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这款产品帮华为终端撑过了早期最难的那几年……

* 来源 :http://www.mikemadiganforcongress.com * 作者 : * 发表时间 : 2018-04-22 14:14 * 浏览 :

  说起华为的终端产品,相信绝大部分消费者都能想到手机,却少有人知晓,华为最开始在欧洲、美国、日本等高端市场攻城拔寨,稳占全球第一市场份额的终端产品,是这样一个看似并不起眼的小玩意——数据卡。

  我们在2005年底开始进入欧洲无线年就进入欧洲几乎所有运营商国家子网。当我2018年走进欧洲街头的运营商零售店里时,竟然还能看到华为的数据卡产品在销售。

  店员告诉我,欧洲许多人习惯了这种提供移动数据服务的终端产品,因为它携带方便,可以多人共享移动服务,所以每个月都有固定的消费者购买。

  看着这个无比熟悉的产品,我心底的自豪感油然而生。消费者市场一直是“海鲜市场”,用户对产品喜新厌旧是常态,这个产品却畅销了十年。间,我仿佛又回到了十多年前,那时的华为终端公司还挣扎在“温饱线”上,存是首要目标,至于世界第一,相信连最自大的人,都不敢轻易把这个目标说出口……

  2006年,华为终端业务部举步维艰。当初华为手机产品线的成立是为了配合无线设备的销售,那时手机市场已经是一片红海,华为作为后进者又没有什么技术优势,连续三年因为亏损而到处找别的部门借钱发金,其他终端产品也收益甚微,人员士气低落,内忧外困。

  为了扭转形势,终端公司邀请当时手机业的“龙头老大”Motorola来公司交流,未料到Motorola的CEO却给我们兜头泼了一盆寒凉刺骨的冰水——“我劝你们华为放弃终端产品,聚焦网络设备。我认为就像消费者只认同两种可乐饮料一样,他们将来也只会接受两个品牌的手机,那就是Motorola和NOKIA,其他公司没有机会。”

  他这番话并非,甚至是带着些许诚挚之意的劝诫。那时连我们自己的部分主管都对终端产品的前途堪忧,认为公司资源有限,不应再分散精力投入到终端产品的研发中,有人还提议将终端公司转售出去。

  但我们真的应该放弃吗?如果不放弃,华为人能做好终端产品吗?没有人敢给出肯定的答案。

  2006年,终端产品99%的市场都还是2G产品,竞争对手的产品品牌、技术实力都很强,如果我们想在2G产品上分一杯羹,可能要投入巨大的资源和成本,还不一定能杀出一条血。但3G市场就不同了,那时华为界各地帮运营商建了一些3G无线G的终端产品,因为能上网的手机很少,移动互联网还只是人们脑海中的一个概念。

  这个想法一提出来大家争论一片,有人质疑这种想法“太疯狂”,认为当时99%的市场都是2G产品,我们放弃2G产品,几乎是放弃了整个市场,把宝都压在3G这个“未来”上。可未来什么时候才会来?但也有人认为3G网络都已经全面开始建设了,3G时代还会远吗?我们与其在2G这个夕阳市场上去争得,还不如聚焦3G市场的需求开发出有竞争力的产品。

  回到2G,面临的是强敌环伺,四面楚歌;冲往3G,虽然重重,但也许就能异军突起,率先突围。

  终端公司的管理团队经过多次讨论及争吵,最终达成共识,将有限的研发力量全部投入3G终端产品的研发,相当于放弃了99%的市场,尽全力赌明天。为此公司在成立了WCDMA手机团队,在上海成立CDMA手机团队,在深圳成立了数据卡产品团队,战略就是在3G终端产品实现业界领先,既然已经错过了2G终端,那就在3G终端产品上谋求一席之地。

  而我那时被公司任命为数据卡产品团队的主管。2006年3月的一个下午,当时终端公司的CEO找我谈话,要求简短而明确:“数据卡是一个细分市场,Motorola和NOKIA等巨头因为市场空间小而没有重视,你来带领数据卡的产品团队。公司要求是小盘子里分大蛋糕,要贡献利润,至少要撑两年,要撑到我们手机盈利那一天。”

  2006年全球各地已经建了不少3G网络,但没有业务,就好像是建了一条高速公,却没有车能在跑。于是数据卡产品就应运而生了。

  那时消费者主要通过PC或者便携机上网,数据卡就是一个上网设备,里面装上运营商的流量卡,再插在笔记本电脑上,就可以让用户摆脱网线的,随时随地上网,真正实现移动办公。

  当时数据卡主要采用PCMCIA接口,数据卡的尺寸很大,而且只能用在便携机插槽中,用户少、市场规模小。

  2006年,某运营商客户提出能否将PCMCIA接口换成更通用的USB接口,当这个需求从一线传递到研发时,技术专家分析后觉得不可能实现,因为USB的电压不够。但研发体系里总有不信邪的“傻子”,觉得不试试怎么知道不行呢?

  华为研发团队经过一年多的努力,在吴古政、张巍、孙亚平等技术的带领下持续努力,终于克服了技术难题,诞生了全球畅销的USB数据卡产品——E220。

  E220产品技术上有两个重大突破,一是第一次在USB口上实现数据通信功能,将数据卡的市场空间提升了十多倍。二是首次实现免安装,去掉了安装光盘,让消费者可以随时随地上网,大幅提升了易用性。

  2007年,华为E220和苹果iPhone等产品一起被海外知名评为当年最有影响力的消费电子产品。

  E220的成功让数据卡团队认识到,通过技术创新提升消费者易用性是主要的努力方向。E220虽然是USB接口的,但还是要带一根USB线,使用时略有不便,于是我们就思考,能否去掉这根线年底,第一款不带USB线上市,形态类似于U盘,在国外称为Stick;2008年全球首款支持USB旋转头的数据卡产品E180面市;2009年全球首款无线产品面市……

  我们不只是在外观连接上持续优化,在上网速率上也不断改进。配合华为的无线G网络的技术优势,数据卡团队总是第一时间将有竞争力的产品推向市场,服务消费者。

  持续创新的华为数据卡产品逐渐得到了欧洲消费者的认可,市场份额稳步上升,我们成功实现了“小盘子里分大蛋糕”的第一步战略目标。

  当时数据卡团队信心满满,认为我们的产品都已经在欧洲所向披靡,征服日本市场应该不在话下,没想到,我们在日本卖的第一款数据卡就遭到了客户EMobile的投诉——产品有兼容性问题!

  大家瞬间都懵了。我们明明在国内测试过,我们的产品适配在任何电脑上都没问题啊,怎么到了日本就出事儿了呢?

  后来大家一番探查之下,才搞明白原因——东芝在日本本地卖的便携机和在中国卖的不一样,就算是同一个型号,在软件上也有差异。

  其实,华为在给日本发货之前,派工程师去过日本,就是想把我们的数据卡插在日本的便携机上试试,但阴差阳错之下,他就没测成。第一次,他去了日本最大的电子商城,却因为穿了牛仔裤被拒之门外,第二次他穿着正装进去了,又因为没带翻译,电子商城里的服务人员英语也不太灵光,又没测成。我们只能用国内买到的东芝电脑测试,结果就出了纰漏。

  得知问题出在电脑上,为了能用最快的速度让远在深圳的研发团队“对症下药”,日本代表处代表阎力大亲自出马,买了好几台东芝电脑,背着上飞机赶往,研发这边的兄弟在机场“接货”之后,阎力大又乘坐下一班飞机回日本。这一趟“人肉运输”价值不菲,但确实为我们抢出了宝贵的时间。

  我带着兄弟们三班倒,24小时不间断地解决问题。EMobile的研发主管也飞抵中国,和我们一起开会研讨解决方案。他早上9点来,晚上9点走,中间就没出过会议室。我们本来还安排了中午出去吃个饭,但他和我们一起吃盒饭。这样的“同甘共苦”让人,也给了我们更多的压力。

  近一个月的时间里,我们将数据卡质量问题的方方面面都彻底重新梳理了一次。有好几次,被得疲惫不已的团队曾经讨论过,我们是否还能下去?是否还值得下去?时任终端公司总裁的郭总那时就在日本前线和客户沟通,他每天打电话回来给我们鼓劲,说得最多的就是一句——“要将坏事变成好事。”

  日本客户将日本市场上的所有便携机型号都安排了多轮测试,测试极其仔细,不放过任何一个细节问题。他们对质量的态度和方法对数据卡团队是一次彻彻底底的磨练,也正是这一次“涅槃”,让我们得以。

  一个月后,华为数据卡产品E227在日本市场重新上市,半年之后E227销量第一,份额远超EMobile另一家日本本土的供应商,产品质量数据也明显好于其他产品。EMobile的研发主管对我说:“我以前以为日本公司是全球最拼命的公司,后来我发现你们比我们更厉害。”

  E227被EMobile当作是与华为一起研发的产品。第二年,华为成为EMobile数据卡唯一的供应商,发货量翻了三番,销售额超过五亿美金。华为也帮助EMobile在日本市场快速提升了份额。

  后来,Softbank、NTT Docomo、KDDI都主动找到华为,希望购买相关的数据卡产品,我们又研发出了新一代的数据卡产品E5,这款产品荣获“日本最佳移动设备”,出现在日本的大街小巷,随后几年日本市场上的数据卡产品几乎都来自华为。

  这一次的经历让数据卡研发团队深刻认识到,不重视质量对终端产品来说是死一条,“坏事可以变成好事”的关健是领导的信任与鼓励,团队的凝聚力正是来自于共同经历的。

  要达成这样的目标,就必须要能实现软件、硬件的定制,为运营商提供贴身的定务是运营商选择华为的主要理由之一。但定制版本多就很容易带来质量风险,而且产品定制太多肯定会降低生产效率。那时整个数据卡团队的研发人员才几十人,定制开发团队经常要工作到晚上10点多,还有近百个定制版本需要开发。这种“人拉肩扛”的模式,怎么可能实现“无盲点覆盖”的目标?

  我召集大家讨论对策,专门抽调研发组成工具小组,由孙亚平带领团队将定制工作工具化和配置化,减少人为因素对定制质量的影响。一年后数据卡的定制项中超过80%以上是通过工具实现的,不需要更改代码,效率提升很快,定制的质量风险也得到了有效控制。到2008年,50多人的定制研发团队一个月可以出400多个定制版本,有效支撑了“无盲点覆盖”每一个运营商的策略。

  研发定制问题解决后紧接着面临生产交付问题,因为1000片或者2000片的定制产品在生产时产线要经常更换,生产效率大打折扣,我去供应商的产线上工作了一个多月,发现要解决交付难题,不能仅靠生产环节的优化,更多是要通过前端努力来解决。一方面要提高市场要货的准确性,另一方面在硬件研发上也要面向定制交付重新设计。于是我们的硬件工程师上到生产线多个生产环节,产品设计时将定制件的生产装配尽量往后挪,通用的PCB版和结构件的生产尽量往前。

  思决定出,定制工作通过技术改进优化提升,聪明务实地解决问题、提高效率是我们的追求。

  如今,十年过去了,数据卡团队已经远超了当初“撑两年”的小目标,在市场的小盘子里一直分得大蛋糕,以最优异的产品服务全球的消费者,并锻炼了队伍,逐步在手机、消费者云服务等更大的市场空间中,赢得服务更多消费者的机会。回头看,我们一步一步攀登的脚印而清晰,我们为自己是华为终端人而感到骄傲和自豪!

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